如轩砂锅粥：17年的市场晋级之路

初见罗龙明，你远没有想到，面前这个年轻、爽朗的男子竟然已经有了17年的餐饮创业经验。

从零经验投身餐饮创业到成为70多家连锁餐厅的掌门人，罗龙明的餐饮传奇还得18年前的那个夏天说起。

1 从部队出来后的第一份事业 果断选择了餐饮

2000年从武警部队转业，罗龙明便一心想着餐饮创业之路。

“从小就很喜欢美食，我们小时候在河里抓一些小虾小鱼，也会煮来吃，一个土豆都会琢磨好几个做法去做。”谈及退伍后的择业餐饮，罗龙明眼神里充满了坚定，看得出来，他对餐饮的热爱程度。

徒有热情，是远远不够的，选择品类，成为了罗龙明进军餐饮的第一步。

“我个人比较追求健康的饮食，在老家四川有很多野菜、野生菌食材，很健康。”起初，罗龙明想着开一家菌菇野菜火锅店，但一次偶然的同行探访，改变了他的主意。

“机缘巧合，有个朋友在深圳开了一家潮汕砂锅粥店，做得不错。我受邀过去交流学习。”

在深入了解粥这个品类之后，罗龙明觉得潮汕砂锅粥的文化、历史、传承都与自己的设想十分吻合。“最重要的是，粥本身比较养生，而且包容性很强，更适合做连锁餐饮的发展。”

就是这么一次简短的参观，令罗龙明与砂锅粥结下了不解之缘。于是，他果断放弃了开野菜火锅店的想法，转而投身进入潮汕砂锅粥领域。

2 从消费者角度出发，自主创立新品牌

经过学习，2001年7月，罗龙明以合伙经营的方式在佛山开出了第一家粥店。

然而，新店开业仅过去几天时间，他便发现了产品体系极为单一的问题，单纯只有粥品售卖使消费者没有更多的选择性。

为了有更大的自主发展空间，同年12月，罗龙明便和家里兄妹一起集资成立了属于自己的品牌——如轩砂锅粥，并在佛山黄岐建立了如轩砂锅粥的首家门店，开业后生意十分火爆。

3 百折不挠 开店受挫后的策略转变

尝到了第一家新店生意火爆的甜头，自信心满满的罗龙明便开始急速扩张。在首家门店开业仅过去不到5个月的时间，如轩砂锅粥东莞厚街店也开业了。

也许是过分自信，也许是经验不足。

第二家的经营状况远不如第一家那般红火，即便是拆东墙补西墙，都无法填补第二家店的亏缺。

回忆起当时的窘境，罗龙明告诉红餐网（微信号：hongcan18）记者，导致门店亏损有两个原因：一是市场对于品牌没有认知，二是在选址上出了问题。

“在当时的东莞，人们对潮汕砂锅粥没有概念。本地人说粥怎么这么硬，米是一粒一粒的，很难接受。再加上，这家门店的选址在一个比较新的区域，路刚开通没多久，区域也不够成熟。”

厚街店的主要覆盖范围仅限于周边的会展中心，节事活动对店面生意影响极大，高流动人口导致门店几乎没有复购率。

经历了连续5、6个月的持续亏损，罗龙明很是受挫。

痛定思痛，罗龙明发现，要让外地人接受一个新的品牌，就是要让他们知道我们的产品到底是怎么做的。

为此，罗龙明想出了两个对策：对内，通过对原有的顾客进行认知深化，不断的向顾客介绍潮汕的美食文化以及如轩新鲜健康的原料和独特的烹饪做法；对外，则通过与娱乐场所、酒店等流量集中的区域建立宣传合作机制，快速实现市场教育和受众认知。

经历了大半年的内外并举，厚街店的生意终于有了好转。

如今，东莞厚街店在当地可算是家喻户晓，营业额更节节创新高。

4 修炼好内功， 才是品牌对外发展的前提

经历了第二家店的沉沦起伏后，罗龙明意识到，修炼内功才是维系餐企发展的根本之道。

严选食材，坚守品质，度过行业食安危机

“既然砂锅粥是如轩的主打，那就把要粥做到极致。”

罗龙明说，在原料的选择上，如轩一定要把它做得健康、新鲜。海鲜送到门店，死掉的坚决不要。

或许正是对健康食材的严苛要求，才让如轩躲过了2012年那一场食品安全危机。

2012年，砂锅粥添加红虾粉事件在深圳爆发，整个餐饮圈一下子陷入了混乱。“周边的很多餐厅都倒了，包括很多知名连锁餐饮企业，也收到了很大的打击。”

“那时，如轩的业绩受舆论影响下滑得很厉害，百分之二三十的下滑幅度，我们整个团队都睡不着了。”回想起当年的食品安全事件，罗龙明仍然记忆犹新。

 “我们既然没有这样做，就要站出来，讲清楚这件事情。”

在罗龙明眼中，把事情讲清楚很重要，除了是澄清自己、挽救业绩以外，更重要的一点是重拾消费者的信心。

当断则断，“红虾粉”事件发酵的第二天，罗龙明和团队就举行了媒体开放日，邀请了30多家媒体，包括行业协会、美食评论家、消费者，让他们来参观我们的厨房，产品的制作工艺、流程、标准，包括把厨房开放，对原料选择、合作商、产地等进行公示，把成品粥拿到第三方检测机构进行检测等。

差不多经历了大半年的时间，“红虾粉”事件才慢慢平息，而如轩砂锅粥的信誉值也因此慢慢建立了起来，30家门店不但重回轨道，业绩还上升了百分之十几。

“其实，在做第一家店的时候，我们就一直围绕着‘健康’这一主线在走。”在罗龙明眼中，健康、安全是做餐饮最基础不过的东西了。

而且早在2005年，罗龙明便组建起生产配送基地，通过中央厨房实现标准化管理，保证每个店的原料在采购和前加工的过程中得以严格规范。

顾客消费体验不好，标准化就没有意义

很多餐饮人觉得，只有实现了标准化，才能更好的实现品牌的连锁发展，但是在罗龙明看来，并不是为了连锁化那么简单。

 “标准化，是经过厨师的经验固化，传递给顾客的一种稳定的感受。”他觉得，标准化是厨师长期的积累所形成的经验，而如轩要做的标准化，就是把厨师的经验通过数字的方式固定下来。

“但顾客的消费感受不好，你的标准化没有意义。”在他看来，标准化又不是简单的厨师经验的固化，而是从消费者感受的角度上理解。“好吃就是消费者的一种感受，而感受的背后是厨师的反复尝试，让客户的认同度最高。”

就像产品的装盘、色彩的搭配、口味的轻重等都是顾客的消费体验，那反过来就需要不断地分解，像原料的采购，制作工艺要如何分解，设备、技术流程点、关键点要如何把控以及火候的拿捏等等。

譬如在核心产品砂锅粥上，如轩从四个维度砂锅粥进行了分解，每一步都有严格的时间控制和技术要求：

米 ，选择东北生长178天的黑土地的越光有机米来做原料；

水 ，通过四级过滤达到一定的标准，用这个水来和粥进行融合，酸碱平衡更加合理；

汤 ，健康食材调配的配方，用汤来提升粥的鲜甜味道；

火候 ，通过定制炉具来使火力均衡，三分武火、七分文火，武火煲开，文火煲透。

在罗龙明看来，做餐饮就像军人讲究规范和标准一样，每走一步路的步幅、步数是多少都有严格的规定， 把这种理念用到了产品里面，就是每一个流程、每一个产品标准就更细化，更有用数字实现标准量化，但有一点很重要，标准化要建立在客户体验的基础之上的。

“我们会不断地去测试，不断地去积累，用我们的数据不断地去升级迭代我们的产品标准，找到一个最佳的切合点，其实标准化永远没有最佳，一直在路上。”

5 未来，要像煮粥一样，慢慢熬慢慢走

如今，如轩砂锅粥一步一个脚印先后开设了70多家分店，遍布佛山、广州、东莞、珠海、成都、天津等地区，2018年，如轩砂锅粥将继续深耕广州、深圳，计划开店20家。

谈及未来的拓店计划，罗龙明说到， “我们一直是这么稳健地慢慢在走，我个人也觉得做连锁不能急功近利、急于求成，就像熬粥一样，慢慢地去熬，慢慢地去做，要把它给煲透了做好了。”

罗龙明告诉记者，今年，如轩砂锅粥的所有直营门店将在原来的基础上继续升级，往更聚焦、更传承、更有底蕴的潮汕美食文化方向去发展。

“矢志打造粥品连锁领导品牌，将进军全国市场！”